Задача любого магазина - это получение прибыли. А чтобы ее получить, магазину необходимо много и упорно трудиться. Но чтобы трудиться не просто по принципу иду на пролом, а делать реально действенные шаги которые приносят результат, нужно хорошенько разобраться с нашими терминами и на что эти показатели  влияют, а также, как мы можем, должны и не должны на них влиять. 

Так вот, для начала разберем сами термины, итак:

1. прибыль валовая - разница между выручкой и себестоимостью товара.
2. маржа валовая (от англ. gross margin) общий доход от объема продаж , минус себестоимость, деленное на общую выручку, выраженный в процентах. 

Валовая прибыль вычисляется по формуле: 

Выручка - себестоимость проданных товаров

Валовая маржа вычисляется по следующей формуле:  

Валовая маржа % =  (выручка - себестоимость товаров) / выручку

или

Валовая маржа % =  валовая прибыль в рублях / выручку

Валовая маржа представляет собой процент от общего объема выручки, что магазин сохраняет после понесенных прямых затрат, связанных с производством и реализацией товаров. Чем выше процент валовой маржи, тем больше компания сохраняет финансов на каждый рубль продаж для обслуживания других расходов и обязательств. Валовая маржа является расчетным показателем, который сам по себе не характеризует финансового состояния предприятия или какого-либо его аспекта, но используется в расчетах ряда показателей. Отношение валовой маржи к сумме выручки от реализации продукции называется коэффициентом валовой маржи.   

Валовая маржа представляет собой долю каждого рубля в объеме продаж, что магазин сохраняет как валовую прибыль. 

Например, если валовая прибыль магазина за последний квартал составила 35%, это было означает, что он сохраняет 0,35р. с каждого полученного в результате продаж рубля, чтобы потратить на погашение коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, расходов по процентам и выплаты акционерам и тд. Уровни валовой прибыли могут значительно отличаться от одного вида магазинов к другим.

Наблюдается обратная зависимость между валовой маржой и оборачиваемостью запасов: чем ниже оборачиваемость запасов, тем выше валовая маржа; чем выше оборачиваемость запасов, тем ниже валовая маржа. Поэтому нужно четко регулировать свои запасы в зависимости от вашей коммерческой политики, особенно это касается компаний с большим логистическим плечом. Валовая маржа определяется политикой ценообразования. 

Как же мы с вами можем повлиять на показатель маржи? Можем и это на самом деле просто. Но нужно не забывать что мы можем повлиять как положительно так и отрицательно. Давайте перечислим некоторые из примеров, того что и как влияет на маржу:

• Акции и распродажи - в том числе сливы неликвидов. Эти действия снижают маржу, при этом валовый оборот и валовую прибыль могут увеличивать (ну а иначе зачем проводили акцию);
• Снижение розничных цен - при повышении или сохранении цен закупочных - снижает как маржу, так и валовую прибыль;
• Нехватка высокомаржинального товара - снижает и маржу и валовую прибыль. Вся беда как обычно в запасах, а точнее в правильности заказа и правильном понимании вашей оборачиваемости. Если у вас товар заканчивается только придя или не хватает от поставки до поставки, то у вас будут проблемы как с продажами так и с остальными показателями. Необходимо определить подходящую для вас формулу заказа с учетом вашей логистики и нормы переходящего запаса. ЧЕТКО АНАЛИЗИРОВАТЬ АВС АНАЛИЗ. Вы должны запомнить и повесить в коммерческом отделе плакат: ТОВАРЫ КАТЕГОРИИ ААА ОБЯЗАТЕЛЬНЫ ПРИСУТСТВОВАТЬ НА ВИТРИНЕ ВСЕГДА!!! (А - ПО ТОВАРООБОРОТУ, А - ПО УРОВНЮ МАРЖИ, А - ПО КОЛИЧЕСТВУ ПРОДАЖ);

• Неизвестные и прямые потери - воровство и порча товара - списание товара, чаще всего происходит по причине порчи (бой, вышел срок годности, развакуум и пр), чаще всего тогда начинается реализация товара по сниженной цене (когда срок подходит), плюс если это порча товара, а не остатки с переходящего остатка, то это и не до продажи. Также не стоит забывать что может иметь факт не внимательной приемки товара и товар у которого вышел срок до следующей поставки также повлияет на ваши продажи и показатели. Воровство, это тоже ваши реальные не до продажи и соответственно это влияет на объем вашей выручки и равно и маржи и валовой прибыли. Очень важно настроить правильно работу как службы контроля в торговом зале так и в подсобках и на приемке. Отладить вопрос проверки качества товара на «входе». НЕ ПРИНИМАТЬ НЕ КАЧЕСТВЕННЫЙ ТОВАР - НЕ БУДЬТЕ СОРТИРОВОЧНОЙ БАЗО ПОСТАВЩИКА. ПОМНИТЕ ЧТО В ИТОГЕ ВСЕ ЭТО ВЛИЯЕТ НА ВАШУ КОНЕЧНУЮ - ЧИСТУЮ ПРИБЫЛЬ!
• Снижение цен от поставщика (улучшение условий поставки) - это безусловно хорошая возможность повысить свою маржу, но при этом это должен быть управляемый процесс. Промониторье конкурентов и если вы правда добились особых условий, не снижайте свою наценку а на оборот, приподнимите ее чтобы ваша розничная цена выровнялась с той, что была до снижения «входной» цены. НО ЕСЛИ ВЫ КОНКУРЕНТНЫ!!! (исходите из вашей коммерческой политики отличия цен от конкурентов).
• Работа персонала - в случае если вы магазин «через прилавок» или у вас есть такие отделы и фактически там работают не просто сотрудники торгового зала, а продавцы-консультанты, то вам необходимо выроботать такие KPI для ваших сотрудников и прописать инструкции для четкого их исполнения таким образом чтобы сотрудники предлагали те товары которые ВАМ НУЖНО продавать и ЭТО!!!! ВНИМАНИЕ!!! не товары у которых выходит СРОК ГОДНОСТИ!!! а товары имеющие максимальную маржинальную величину!!! про это постоянно забываем! сотрудник может стать как огромным плюсом в работе магазина, так и гигантским минусом. Не мало важно чтобы сотрудник знал на ЗУБОК весь ассортимент и состав продукта, его отличия друг от друга. работайте над клиенториентированностью вашего персонала (отдельная моя любимая тема на которую проведено уйма тренингов с моей стороны и написано статей и очерков);

• Выкладка - ну как же без нее ))) «В ЧЕМ СИЛА БРАТ?» - в выкладке в не малой степени. Нужно так выставить товары с высокой маржой, чтобы покупатель ЗАХОТЕЛ их взять и ВЗЯЛ!
• Наценка - корректирующее ценообразование - работайте с уровнем наценки. Нужно проводить постоянный мониторинг состояния рынка и собственной наценки, и всех от нее исходящих составляющих. Корректируйте наценку, НО ГРАМОТНО! Ее можно приподнимать на товары не социального спроса с определенной периодичностью.

Как говориться: «под лежащую задницу на диване доллар не пролетит».

Необходимо много трудиться и не списывать аналитику как элемент скучный и не нужный. Не путайте аналитику и статистику. Аналитика подразумевает углубленное изучение вопроса, разбор показателей:

- какой,

- почему,

- кто виноват,

- что сделать чтобы не допустить в преть,

- что сделать чтобы улучшить и тд.

У вас должна быть четкая коммерческая политика с описанными бизнес процессами и конкретными, работающими рычагами аналитики и принятия решений на ее основе.